Mağaza kredisi ile geri ödeme: satıcıların kaçırdığı ekonomi

Her iade, kâr-zarar tablonuzda bir çataldır. Bir yolda para bankanızdan çıkar, müşteri ilişkisi kapanır ve kalem saf kayıp olarak okunur. Diğer yolda para mağazanızın içinde bir bakiye olarak kalır, müşterinin geri gelmek için bir nedeni olur ve iade henüz kaydetmediğiniz bir satışa dönüşür. Mağaza kredisi, bir iadenin hangi yolu izleyeceğine karar veren anahtardır ve çoğu satıcı bunu, iade maliyetlerindeki en yüksek kaldıraç etkili araç yerine bir nezaket kutucuğu olarak ele alır.

Bu, anında ödemeler veya bir paketi taratmanın mekaniği hakkında bir yazı değil. Para hakkında. Mağaza kredisinin nakit pozisyonunuza gerçekte ne yaptığı, artı yüzde on bonusun neden göründüğünden daha ucuz olduğu, kredinin değişim öncelikli merdivende nerede durduğu ve programın geliri koruyup korumadığını yoksa yalnızca geri ödemeyi geciktirip geciktirmediğini söyleyen iki metrik. İadeleri bir maliyet merkezi olarak yönetiyorsanız, bu yazı onları bunun yerine bir elde tutma kanalı olarak yönetmenin savunmasıdır.

Mağaza kredisi gerçekte nedir

Mağaza kredisi, bir müşterinin nakit geri almak yerine mağazanızda tuttuğu, harcanabilir bir bakiyedir. Bir kupon kodu, bir hesap bakiyesi veya dijital bir hediye kartı olarak karşımıza çıkar ve bir sonraki siparişe uygulanır. Mekanizmanın tamamı bu kadar. Ekonomi tek bir ayrıntıda gizlidir: nakit bir geri ödemede para müşterinin bankasına döner ve pratikte nadiren markanıza geri gelir. Kredide ise para hiç ayrılmaz. Müşteri hiçbir şey kaybetmemiştir; sadece onu ne zaman harcayacağını ertelemiştir. Siz bir çıkışı engellemiş ve iade edilen tutarı dönüşebileceği bir sistemin içinde tutmuşsunuzdur.

Bu tek ayrım — parayı dışarı çıkarmak ile parayı park etmek — sizi iki kez maliyete sokan bir iade (kaybedilen satış artı işlem) ile sizi bir kez maliyete sokup sonra size geri ödeyen bir iade arasındaki farktır.

Bir geri ödeme nasıl korunan gelire dönüşür

Varsayılan bir iade akışında müşteri geri ödemeye dokunur, tutar çıkar ve hikaye biter. Kredi bu zinciri aynı anda üç noktada kırar ve üç etki de birbirine katlanır.

• Nakit yerinde kalır. İade değeri hesabınızdan asla ayrılmaz. Zaten elinizde tuttuğunuz bir bakiye olarak durur, bu da vermek üzere olduğunuz parayla bir sonraki satışınızı finanse ettiğiniz anlamına gelir.
• Müşteri geri gelir. Krediyi harcamak için mağazaya geri dönmeleri gerekir. Bu, kazanmak için ödeme yapmadığınız ikinci bir temas noktasıdır ve satış için ikinci bir şanstır.
• Sepet büyür. Kredi nadiren aynı fiyattaki bir ürüne denk gelir. 50 dolarlık bir bakiyeyi harcayan bir müşteri tipik olarak 70-80 dolarlık bir sepet oluşturur ve farkı öder. Kredi, daha büyük bir siparişin çapası haline gelir.

Bu üçünü üst üste koyduğunuzda iade kalemi bir kayıp olmaktan çıkar ve ortalamanın üzerinde bir sepetle birlikte ertelenmiş bir satış olarak okunmaya başlar. Artık soru 'geri ödemeleri nasıl durdururum' değil, 'geri ödemelerimin kaçını yeniden dolaşıma giren bir bakiyeye dönüştürebilirim'dir.

Bonus kredi matematiği

Bir müşteriyi nakitten krediye kaydırmanın güvenilir yolu, krediyi daha iyi görünen seçenek haline getirmektir. Standart hamle bir bonustur: 50 dolarlık bir ürünü iade edin, nakit yerine krediyi seçin, 55 dolar kredi kazanın. Yüzde on'luk bir dürtme. İçgüdüsel itiraz şudur: müşteriye parasını geri almamak için neden fazladan ödeme yapayım.

Çünkü bir geri ödeme asla yalnızca ürün tutarı değildir. İade kargosunu, ters lojistik işlemini, inceleme ve yeniden stoklama emeğini, artık kullanılmış envanter haline gelmiş bir üründeki indirimi ve en büyük gizli kalemi — muhtemelen bir daha görmeyeceğiniz müşteriyi — ekleyin. Bunları topladığınızda nakit bir geri ödemenin gerçek maliyeti siparişin yüzde onunun oldukça üzerinde kalır. Buna karşılık, parayı ve müşteriyi sisteminizde tutmak için yüzde on bonus vermek cömertlik değildir. İki maliyetten daha ucuz olanıdır.

Yüzde on'luk bir bonus, verdiğiniz bir indirim değildir. Bir geri ödemenin tam maliyetini ödememenin bedelidir ve bu tam maliyet neredeyse her zaman yüzde ondan yüksektir.

Birkaç kural, bonus tasarımını dürüst tutar.

• Sabit ve açık tutun. Ekstra yüzde on kredi, iade formunda kimsenin hesaplayamayacağı kademeli bir şemadan daha iyidir.
• Yan yana gösterin. Seçim anında 'Geri ödeme 50 dolar' ile yan yana duran 'Mağaza kredisi 55 dolar', herhangi bir e-postadan daha fazlasını yapar.
• Makul bir son kullanma tarihi verin. Çok kısa olursa müşteriyi yakarsınız; hiç süresi dolmayan kredi bilançonuzda büyüyen bir yükümlülüğe dönüşür. Birkaç aylık bir pencere genellikle ikisini de dengeler.
• Değişimin altında sıralayın. Kredi güçlü bir ikinci seçenektir, birinci değil. Değişim, orijinal geliri bütün tutar, bu yüzden akışta kredinin üzerinde yer almalıdır.

Nakit akışı: kimsenin konuşmadığı fayda

Kredinin en çok hafife alınan avantajı dönüşüm değil, hazine yönetimidir. Nakit bir geri ödeme, sizin değil müşterinin zaman çizelgesinde bankadan geçen doğrudan bir çıkıştır. Mağaza kredisi bir bakiye açar ve hiçbir şeyi hareket ettirmez. Para, yalnızca müşteri yeni ve genellikle daha büyük bir sipariş verdiğinde gerçekleşir. Garantili bir çıkışı, kullanıldığında kendi kendini ödeyen bir yükümlülüğe dönüştürüyorsunuzdur.

Bu fark tam olarak en çok acıttığı zaman önemlidir: sezon sonu ve kampanya zirveleri, yani iade hacminin fırladığı ve işletme sermayesinin her dolarının zaten envantere bağlandığı dönemler. Bu pencerelerde geri ödeme dalgaları, nakdi en kötü zamanda tüketir. Kredi hattı korur ve bonus olarak, müşteri bir banka iadesini günlerce beklemek yerine kullanılabilir bir bakiyeyi hemen görür. Aynı mekanizmadan hem daha iyi bir nakit pozisyonu hem de daha iyi bir deneyim çıkması nadir bir bileşimdir.

Satıcının koltuğundan: geri ödeme, kredi ve değişim karşılaştırması

Üç sonucu da, parayı gerçekten hareket ettiren kriterlere karşı sıraladığınızda öncelik sırası netleşir.

Okuması açık. Değişim en değerli sonuçtur çünkü orijinal gelir hiç bozulmaz. Mağaza kredisi güçlü bir ikincidir çünkü para kalır ve genellikle büyür. Nakit geri ödeme son çaredir, ama kanunun gerektirdiği her yerde açık kalır.

Kredinin nereye uyduğu, nereye uymadığı

Kredi güçlüdür, ama evrensel değildir. Sınırı bilmek hem dönüşümü hem de güveni korur.

İyi uyum

• Müşteri fikrini değiştirdi veya farklı bir şey istiyor.
• Doğrudan bir değişimin mümkün olmadığı bir beden veya renk hatası, kredinin doğal bir sonraki adım olduğu durum.
• Zaten tekrar satın alma olasılığı yüksek, markaya sadık bir müşteri.
• Bir bakiyenin genellikle nakitten daha iyi performans gösterdiği, hediye veya promosyona bağlı iadeler.

Zayıf uyum veya dikkatli ele alınması gerekenler

• Ürün kusurlu, arızalı veya yanlışlıkla gönderilmiş. Tam bir geri ödeme hem doğru karardır hem de çoğu pazarda zorunludur.
• Müşteri açıkça bir geri ödeme talep ediyor ve buna yasal hakkı var.
• Kredi, gerçek bir seçenek yerine tek çıkış yolu olarak kullanılıyor. Bu güveni aşındırır ve elde tutmadan önce yorumlarda kendini gösterir.

Sizi bütün bunların doğru tarafında tutan kural: mağaza kredisini bir kısıtlama olarak değil, her zaman daha çekici seçenek olarak sunun.

Aşmamanız gereken tüketici hakları çizgisi

Katı bir uyarı. Geri ödemenin yasal bir hak olduğu durumlarda müşteriyi mağaza kredisine zorlayamazsınız. Birçok pazarda, mesafeli satışlarda cayma hakkı ve kusurlu bir ürünü iade etme hakkı, nakit bir geri ödemeyi sizin tercihiniz değil müşterinin hakkı yapar. Bu durumlarda kredi, yalnızca müşterinin gönüllü olarak seçtiği bir alternatiftir.

Bu genel bir bilgidir, hukuki tavsiye değildir, ve ayrıntılar ülkeye göre değişir, bu yüzden faaliyet gösterdiğiniz her pazarın tüketici ve mesafeli satış kurallarını kendi hukuk danışmanınızla teyit edin. Pratik duruş basit ve uyumludur: yasal geri ödeme hakkını görünür tutun ve mağaza kredisini bonus sayesinde daha avantajlı seçenek olarak onun yanına yerleştirin. Kurallar içinde kalırsınız ve yine de müşterilerin anlamlı bir kısmını kendi başlarına krediyi seçmeye yönlendirirsiniz.

Kredi ve değişim öncelikli merdiven

Kredi, bağımsız bir teklif olarak değil, bir merdivenin bir basamağı olarak en iyi performansı gösterir. Değişim öncelikli bir akışta müşteri, seçenekleri kasıtlı bir sırayla görür.

1. 1Aynı ürünün doğru bedeni veya rengiyle değişim.
2. 2Farklı bir ürünle değişim.
3. 3Mağaza kredisi, idealde bonus eklenmiş şekilde.
4. 4Son çare olarak nakit geri ödeme, kanunun gerektirdiği yerde her zaman açık.

Kredinin tam olarak değişimin altında oturması meselenin özüdür. Müşteri istediği bir değişimi bulamazsa, nakit geri ödemeye ulaşmadan önce bir bonus kredi teklifiyle karşılaşır. Bu tek sıralama, müşterinin haklarını hiç engellemeden veya parasını hiç tuzağa düşürmeden iadelerin çoğunluğunu sisteminizin içinde tutar.

İşe yarayıp yaramadığını ölçmek

Ölçülmeyen bir kredi programı, fazladan adımlarla geciktirilmiş bir geri ödemeden ibarettir. Dört rakam, gerçekte hangisine sahip olduğunuzu size söyler.

• Korunan gelir. Nakit yerine krediye dönüştürülen toplam iade değeri. Bu, programın yarattığı doğrudan dolar değeridir.
• Kredi tercih oranı. Kendisine kredi teklif edilip bunu kabul eden müşterilerin payı. Düşük bir oran, kavramın bozuk olduğu değil, bonusunuzun veya mesajlaşmanızın çalışmaya ihtiyacı olduğu anlamına gelir.
• Kredi kullanım oranı. Verilen kredinin gerçekte ne kadarının harcandığı. Harcanmamış kredi çifte olumsuzluktur: geri gelmemiş bir müşteri ve defterlerinizde oturan bir yükümlülük.
• Kredide ikinci sepet ortalaması. Müşterilerin bir bakiyeyi harcarken üzerine ne kadar ekledikleri. Bu, ertelenmiş satışın gerçek büyüklüğüdür ve genellikle kümedeki en umut verici rakamdır.

Tercih oranı ile kullanım oranını birlikte izleyin. Yüksek tercih oranı ile düşük kullanım oranı, hiç gerçekleşmeyecek korunan gelir kaydettiğiniz anlamına gelir. Güçlü bir ikinci sepet ortalamasıyla yüksek kullanım oranı ise kredinin tam olarak yapması gerekeni yaptığı, iadeleri en ucuz satış kanalınıza dönüştürdüğü anlamına gelir.